Vertriebskanal: Bedeutung und Arten in der Logistik

Ein Vertriebskanal ist der Weg, über den ein Produkt vom Hersteller zum Endkunden gelangt, und die Kette der Beteiligten auf diesem Weg. Je nach Vertriebskette gehören dazu Hersteller, Handelsvertreter, Großhändler, Einzelhändler und schließlich der Verbraucher oder der gewerbliche Abnehmer. In seiner Bedeutung umfasst der Begriff mehr als den Warenweg: Ein Kanal beschreibt auch, wer an welcher Stelle Eigentümer der Ware wird, wer den Bestand finanziert und wer Bestellungen an die vorgelagerte Stufe weitergibt. In der Logistik entscheidet er darüber, wie oft eine Ware den Besitzer wechselt und wer sie zwischen diesen Stationen transportiert.

Direkte und indirekte Vertriebskanäle

Man unterscheidet zwei Arten von Vertriebskanälen. Beim direkten Vertrieb verkauft der Hersteller ohne Zwischenhändler an den Endkunden, etwa über einen eigenen Onlineshop, einen Werksverkauf oder einen Außendienst, der Industriekunden betreut. Beim indirekten Vertrieb steht mindestens ein Händler dazwischen. Das kostet Marge, bringt aber Reichweite, Lagerbestand in der Nähe der Kunden und ein Vertriebsnetz, das der Hersteller sonst selbst aufbauen müsste. Je mehr Stufen zwischen Hersteller und Endkunde liegen, desto länger ist der Kanal.

Viele Hersteller nutzen beide Wege zugleich: Sie beliefern den Handel und verschicken parallel Bestellungen aus dem eigenen Onlineshop. Begriffe wie Just-in-Time, Konsolidierung oder Drittanbieter-Logistik beschreiben dagegen keinen Vertriebskanal, sondern Liefer- und Logistikformen, die innerhalb eines Kanals eingesetzt werden. Auch Transportunternehmen verkaufen ihre Leistung über mehrere Kanäle: direkt an Verlader, als Subunternehmer für Speditionen oder über Frachtenbörsen.

Was der Vertriebskanal für den Transport bedeutet

Jede Übergabe in einem Vertriebskanal ist ein Transport, und die Form des Kanals bestimmt, wie diese Transporte aussehen. Lange, indirekte Kanäle bündeln Mengen: Die Ware fährt in großen Partien vom Werk ins Zentrallager des Händlers, oft als Komplettladung, und wird erst kurz vor dem Ziel in kleine Sendungen aufgeteilt. Die Touren wiederholen sich, die Lkw sind gut ausgelastet.

Kurze, direkte Kanäle bewirken das Gegenteil. Wer direkt an Industriekunden verkauft, ersetzt wenige große Transporte durch viele kleinere Sendungen, die als Teilladung oder im Sammelgutverkehr laufen. Wer direkt an Privathaushalte verkauft, landet bei Paketdiensten und Verteilertouren mit vielen Stopps. Die Menge verschwindet nicht, sie wird nur in kleinere Teile geschnitten und auf mehr Empfänger verteilt. Ein kürzerer Kanal spart deshalb selten Transportaufwand, er verlagert ihn in die Outbound-Logistik mit engeren Zeitfenstern und stärker schwankenden Mengen.

Auch die Breite des Vertriebs zählt. Ein Produkt, das in möglichst vielen Geschäften stehen soll, braucht ein dichtes Netz mit häufigen, kleinen Anlieferungen, oft als feste Touren, die dieselben Stopps an denselben Wochentagen anfahren. Wer nur über wenige ausgewählte Händler verkauft, verschickt seltener, dafür größere Sendungen. Für ein Transportunternehmen lohnt es sich daher zu wissen, über welchen Kanal ein Verlader verkauft: Daraus ergeben sich Sendungsgrößen, Lieferrhythmus und die Anforderungen an der Rampe.