Kanał dystrybucji: rodzaje i rola transportu

Kanał dystrybucji to droga, którą produkt przechodzi od producenta do użytkownika końcowego, razem z firmami, które po drodze przejmują towar lub pośredniczą w sprzedaży. Mogą to być producent, dystrybutor lub agent, hurtownik, sprzedawca detaliczny i konsument. Klasyczna droga prowadzi od producenta przez hurtownika i detalistę do klienta, ale wielu producentów sprzedaje dziś także bezpośrednio, na przykład przez własny sklep internetowy.

Rodzaje kanałów dystrybucji

Pośrednicy różnią się rolą. Hurtownik i dystrybutor kupują towar i sprzedają go dalej na własny rachunek, często też go magazynują. Agent pośredniczy w sprzedaży, ale nie przejmuje własności towaru, więc towar może jechać od producenta prosto do klienta. Kanały opisuje się zwykle liczbą pośredników, czyli poziomów między producentem a klientem:

• kanał bezpośredni: producent sprzedaje klientowi sam, bez pośredników, na przykład przez sklep internetowy, przedstawicieli handlowych lub sprzedaż z zakładu,
• kanał pośredni krótki: między producentem a klientem stoi jeden pośrednik, zwykle sieć handlowa lub detalista,
• kanał pośredni długi: towar przechodzi przez hurtownika lub dystrybutora, a potem przez detalistę.

Firma rzadko korzysta z jednego kanału. Ten sam producent może zaopatrywać sieci handlowe przez ich centra dystrybucyjne, małe sklepy przez hurtownie, a klientów indywidualnych przez przesyłki kurierskie. Mówi się wtedy o dystrybucji wielokanałowej. Rodzaje kanałów różnią się kosztami i marżą, ale też tym, jak towar fizycznie jedzie.

Kanał dystrybucji a rola transportu

Każdy poziom kanału to osobny etap przewozu, a każdy etap wygląda inaczej. Producent wysyła do hurtowni lub centrum dystrybucyjnego sieci pełne ładunki, często w stałych oknach czasowych. Z centrum do sklepów jadą trasy z wieloma rozładunkami, a w sprzedaży bezpośredniej towar trafia do klienta jako paczka lub drobnica. Przepływy od magazynu do odbiorcy składają się na logistykę wychodzącą.

Rola transportu zależy więc od kanału, a przewoźnik powinien przy nowym kliencie zapytać, dokąd jedzie towar, ile jest punktów rozładunku i kto przyjmuje dostawę. Centrum dystrybucyjne sieci ma awizacje i sztywne okna czasowe, sklep w centrum miasta ograniczenia wjazdu i często brak rampy, a hub przeładunkowy godzinę zamknięcia przyjęć. Gdy producent dodaje nowy kanał, na przykład sprzedaż do sklepów obok sprzedaży do hurtowni, zmienia się struktura zleceń: mniej pełnych ładunków, więcej przystanków i krótsze trasy. Kanał działa też w drugą stronę: zwroty ze sprzedaży internetowej, opakowania zwrotne i palety wracają od odbiorców do magazynu, co dla przewoźnika oznacza ładunek na kurs powrotny, ale też dodatkowe przystanki. Takie przewozy obsługuje oprogramowanie do transportu dystrybucyjnego z planowaniem tras wielopunktowych.