Canal de distribución: tipos y efecto en el transporte

Un canal de distribución es la cadena de participantes por la que pasa un producto desde el fabricante hasta quien lo usa al final. Puede ser corto, con el fabricante vendiendo directamente al comprador, o largo, con agentes, mayoristas y minoristas entre ambos. Para quien planifica transportes responde a una pregunta práctica: cuántas veces cambia de manos el producto y quién lo mueve entre un traspaso y el siguiente.

Quién forma parte de un canal de distribución

• Productor o fabricante: elabora los bienes y decide cómo llegan al mercado.
• Agente o intermediario comercial: vende en nombre del productor, normalmente sin ser propietario de la mercancía.
• Mayorista o distribuidor: compra en grandes cantidades, almacena, divide en lotes más pequeños y revende.
• Minorista: vende al público en pequeñas cantidades, en tienda o en línea.
• Usuario final: el hogar o la empresa que consume el producto y cierra la cadena.

Hay dos tipos básicos. Un canal directo pone en contacto al productor con el usuario final, por ejemplo con una tienda en línea propia; nadie compra la mercancía por el camino. Uno indirecto incluye al menos un intermediario, que se queda con un margen a cambio de alcance, stock local y red de venta. Muchos fabricantes usan los dos a la vez.

El efecto del canal en el transporte

Cada cambio de manos es un tramo de transporte, y la forma del canal decide cómo son esos tramos. Los canales largos concentran el volumen: la mercancía viaja entre niveles en envíos grandes, y solo se divide en entregas pequeñas cerca del final. Los canales cortos hacen lo contrario: vender directamente a empresas sustituye pocos movimientos grandes por muchos envíos menores, y vender a particulares lleva el trabajo a la paquetería y a rutas de reparto con muchas paradas. Acortar un canal rara vez reduce el transporte; lo traslada a la logística de salida diaria, con ventanas más ajustadas.

Distribución intensiva, selectiva o exclusiva

Los canales se describen también por el número de puntos de venta. En la distribución intensiva el producto está en el mayor número posible de tiendas, y la red de reparto es densa, frecuente y llena de entregas pequeñas, a menudo en rondas fijas como el milk run. En la selectiva solo lo vende un grupo elegido de puntos de venta. En la exclusiva hay un único socio por territorio, con envíos más grandes y menos frecuentes. El flujo de vuelta también cuenta: devoluciones, envases y palés de intercambio viajan en sentido contrario y necesitan camión y espacio, o generan viajes en vacío.

Para el jefe de tráfico, un canal solo funciona si cada punto tiene sus datos: una entrada apta para camiones, un horario de recepción y alguien que firme. Quién paga cada tramo se acuerda al montar el canal, no con la primera factura discutida. Cómo se organiza el reparto en la práctica lo resume la página de transporte de distribución.